從MARKETING、PM到Channel Sales 企管組畢業的佩玲學姐，畢業後曾在AC Nielsen和BenQ工作，而後進入HTC擔任SALES。從文組身份進入科技業，學姐曾遇到哪些挑戰？Sales究竟有多「磨練」、又要如何跟通路商溝通？對未來徬徨的大學時期，是怎麼決定往後的路？佩玲學姐與我們分享，她一路走來的求職就業甘苦談。有興趣往科技業或行銷方面走的同學別錯過了，學姐大方分享許多實際工作經驗和與通路商溝通的案例。 ------------------------------------------ 人物小檔案---------------------------------------- 姓名：吳佩玲學姊 級數：B89 大學：工管系企管組畢業 工作時間：五年半 目前就職於：HTC (科技業) 工作領域：Sales Team 採訪員：教官 KIMI 編者：呂新禾 -------------------------------------------------------------------------------------------------- 「後來我做久了就想當那個真正帶project而不只是接收指示建bom的人。」 「語言尤其當你是top manager的時候你要會用英文去吵架，還要不帶髒字。」 「我覺得剛出社會的第一兩年的時候會很害怕去問一些東西，這是最嚴重的，我會怕別人知道我不會什麼，但……大家比較喜歡不懂會問的人，害怕的是不懂不問做錯的人，其實只要你敢問大家都願意幫助你。」 「為什麼我會受郭瑞祥老師影響很大。因為這種徬徨他也經歷過，他就說他的人生也不是那種一開始就知道目的地，他也是一路這樣轉轉轉。就是他這句話打動我讓我發現我不是孤單的。」 -------------------------------------------------------------------------------------------------- Q：Sales到底是在做什麼？ 吳： Sales其實也有很多種，看你是要賣什麼。在科技業來說，可能你賣的是component，那當然是賣給下游的廠商（B2B）。比如手機上這個相機鏡頭，不可能單獨賣給像我們一般人這種end user（B2C）。 另一種是像htc一樣賣finished goods。就像我剛講的，又有分B2B還是B2C。B2B又不太一樣，譬如說你可能是廣達的sales，你的客人能是DELL、可能是ACER。再來就是像我們這樣的B2C。我們可能對代理商、經銷商、電信業者。我們最接近消費者的時候就是資訊展，進入一個攤位看到很多人在賣，那些在賣的人就是經銷商。只是我們以原廠的名義去辦，去承租一個攤位。 Q：學姐是企組畢業的，當初進入科技業有沒有障礙或覺得不適合？ 吳： 我那個時候也是因為這樣而很掙扎，怕科技業會很需要技術，所以那時候覺得自己什麼都不懂。但我覺得有時候是要看公司，有些公司是願意去訓練你的，像明碁就是願意去教你。我們HTC就要看function了，有的就希望你一上任第一個月就要有生產值的，所以我們公司其實就不太願意去訓練新人，尤其是這種key function。 但我覺得你們都很聰明，進去應該很快就可以學會，不懂就要趕快問，我覺得剛出社會的第一兩年的時候會很害怕去問一些東西，這是最嚴重的，我會怕別人知道我不會什麼，但後來我覺得還好，普遍上大家比較喜歡不懂會問的人，那其實比較害怕的是不懂不問做錯的人，其實只要你敢問大家都願意幫助你。 Q：系上有些學長姐現在做的也是當初完全沒想過的事情。學姐會不會覺得以前學的東西現在用不上？ 吳： 對，其實那些東西是比較浮、比較理論，但我不會完全否定以前學的那些東西，我覺得它們提供一些很基本面的東西。我不會直接把它拿來應用，但我知道我的一些基本sense是從那裡來的。例如說我今天跟我同學吃飯，他一直都是做OD然後他跟我說他一直不懂他的損益表。我覺得損益表不是大一就應該懂的嗎？所以這種東西還是有差。（談到會計原則） 我覺得這就是基本功的東西，它可能不是真的教你要怎麼操作，但它可以教你這些道理背後是從何而來。 但我還是覺得英數很重要。英文我會覺得聽說讀寫都重要，也要真的敢講。像我們老闆他已經看到整個台灣了，我自己覺得他的障礙會在語言。如果他的英文不夠好，他無法去看菲律賓、泰國……就頂多到香港、大陸。尤其當你是top manager<span>的時候你要會用英文去吵架，還要不帶髒字。</span>另外就是數字觀念，你每天都泡在數字裡，毛利率、價格……如果你沒有感覺的話會比較痛苦。另外，我會覺得是數學衍生出的邏輯很重要。當邏輯通的時候也比較可以說服人。會計很重要。 Q：那學姐在大二升大三的時候，面對選模組的壓力，有特別多修什麼課嗎？ 吳： 我那時候好像真的是一路模糊過來。大部分的人會去選行銷，另外一大塊的人會去選財金。我算是變來變去，不知道工管系出來要幹麻。看看旁邊會計系好像很清楚所以就很認真的修了中會。到大三五管必修逃也逃不掉。後來是受了蔣明晃老師和郭瑞祥老師的感化，他們是那種很認真希望你真的學好的那種老師，所以修了很多數量的課。每天唸書唸得很累，唸到兩點。因為我是社會組的，唸起來很辛苦但也滿充實。雖然我現在看到多變量一定不知道那是什麼東西（笑）。 Q：那麼那些課有帶來實質上的幫助嗎？ 吳： 那時候是真的滿徬徨的，希望有什麼是可以「一亮出去這就對了」的東西。<span>但其實也一直沒找到自己要的是什麼。這也是為什麼我會受郭瑞祥老師影響很大。因為這種徬徨他也經歷過，他就說他的人生也不是那種一開始就知道目的地，他也是一路這樣轉轉轉。就是他這句話打動我讓我發現我不是孤單的。</span><span> </span> Q：在大學時代，有沒有什麼活動提供的技巧是學姐覺得「帶得走」的？ 吳： 其實大學的時候我沒有參加什麼社團，我其實只有大一的時候去系學會參加活動，去系籃當了一下經理，認識很多學長姐而已。我有試圖要參加咖啡社，但是那時候已經大四，看其他人都，好年輕，所以就……（笑）。可是我覺得假如參加社團，有機會當上LEADER是一個還不錯的經驗啦，雖然我沒有。 另外我覺得，其實出社會後，你能夠交到好朋友算是滿幸運的。不是說大家勾心鬥角，只是大家都求表現。然後通常上班時間都在講公事，下班後也累了不想跟他繼續講話這樣。<span>而社團可以交到好朋友，這是我覺得它很好的地方。</span> Q：那學姐在大學的時候已經想進什麼樣的公司了嗎？ 吳： 都不知道，我完全不知道到底要幹麻，所以我聽到你們的（CP）program才會非常支持。我家在台中，所以我可以從家人那邊得到的關於職場的資訊是非常有限的，他們的觀念就是「女生就去當公務人員或老師就好」。 我大三的時候覺得很害怕，那感覺就是：「我要大四了，我要繼續唸書嗎？要唸書就要出國，但是我家又沒有錢，那我要在台灣念嗎?可是台灣有那麼多考試，那我現在就要開始準備考試？可是好像又比不上國外的學校？那我要考什麼所？還是要出去工作？」我完全沒有外面工作的經驗，我完全不知道外面工作在幹麻，那時候非常徬徨。那個時候大家都補東補西，我也一起去補高點，也一起沒考上。 Q：所以那個時候看到AC Nielsen有徵人就丟了？ 吳： 那個時候，那些要去留學的在準備或已經考上，找工作的已經找到了，<span>看看自己就覺得自己兩頭空的感覺，但我還是得找</span>，就上網開104。我不知道你有沒有開過，一打開就覺得很害怕，上面的公司都沒有聽過，所以就變成「看到自己有聽過的就趕快寄履歷過去」。 因為我知道大四那個時候越來越徬徨。你會看到有人從大三的時候開始加強一些經濟統計會計，他可能覺得趁這個時候多學一點好了， Q：那關於面試或履歷有什麼準備的重點嗎？ 吳： 我第一次面試是跟金百利，面試得亂七八糟。我覺得就是履歷好好認真的寫，自我介紹寫中英兩版，最新的事情擺最前面，寫你修過什麼課，也許可以參考同學的。我去面試之前就是好好的把履歷讀熟，剩下的就是臨場反應。喔英文自我介紹很重要，有些公司會考。 最近我們公司在面試一些工讀生，我同事說其實還是有差，叫他自我介紹有些就是停在那裡。我面試幾次之後，發現還是有一些重點，其實你們上網去查應該就可以知道一些面試官最喜歡問的一些問題。他可能問你說你的優點和缺點是什麼，重點是講缺點的時候你要把它講成你的優點。例如你在講你的缺點的時候，就可以說缺點是太實事求是，例如你是在跟他們說，這樣會造成別人的困擾及壓力，但其實就是暗示他們你做事很謹慎認真。或是你可以說自我要求太高之類的。 Q：一開始考慮求職的時候，有什麼特別考慮的因素嗎？或是特別鎖定想進去的公司？ 吳： 我那時候最想進去的就是外商。外商就好像是一種肯定，有點像是我唸明星高中、唸台大，外商就是我的第一志願的感覺，因為大家都當第一志願。 我一路走來都是挑大公司，因為雖然台灣的公司不如外商這麼健全，但基本上還是有一定的制度。有些小公司可能老板娘今天不開心就叫你做一堆有的沒的，但大公司學到的東西是比較精一點點的。你看到的scope比較大，但你可能就做小範圍的事情；在小公司你可能包山包海全都包，可能做一個比較小的project，但你是自己一個人全權處理。我覺得在找工作時，要考慮「這份工作對你下一份工作有沒有幫助」的話，大公司還是比較有幫助的。除非你的人格特質和能力是能夠在面試時顯而易見，會有很大的加分效果，否則小公司的加分效果沒有大公司那麼好。 Q：當初學姐一畢業就開始工作，好像做一陣子就離職了？ 吳：其實那時真的是剛畢業不知道要做什麼，只覺得marketing這個字聽起來很炫，好像做marketing的人都很光鮮亮麗很creative，所以我也想成為那種人。當時就投了許多履歷，Nielsen中了，我就想，「國際企業」、「大公司」、「有聽過」，又是做marketing的。但其實Nielsen是做市調的，當時的工作loading很大，對於大學才剛畢業從沒上過班的人其實是有點可怕的。 Q：是怎麼樣的可怕法？時間上？責任制？ 吳：正常下班時間晚上十二點，加班可能是半夜三點到四點，早上九點要再爬起來上班。因為是賣報告給客人，客人說我6/1要報告，那5/29還在改的時候當然就是要趕給客人。 Q：那這個職位的工作內容，要跑data跟做presentation？ 吳：其實分工比較細，那時(未改組前)，公司有分專案、媒體和channel。媒體就比較輕鬆，就是做市調，輕鬆因為他們就在幾家家庭電視裝機器上去，機器自動蒐集資料跑出來就沒事了，所以那個部門平均七點半下班。另外channel基本上也差不多涼，因為只需挑幾個sample，抄抄數字要報表就結束了。我進去的部門是專案部門，專案就是完全客製化。譬如有一個衛生棉要做廣告，廣告還沒上之前先請一批人來做市調。 Q：專案的工作流程大概是怎樣的？ 吳：第一，客人會先來找你，你要跟客人討論，需要知道甚樣的訊息，再回來部門討論要做什麼樣的調查問什麼問題。要透過什麼方式，可能是電話、問卷、路邊訪問甚至是focus group，每一種都不一樣。 接下來是資料蒐集。如果是focus goup那就要我們RE自己下去做調查；如果是電訪或市調，會有另一個部門去幫你規畫執行，把資料送回來。客人要的SAMPLE量不一樣，可能是30、300甚至3000，那資料就要一份份去看。你要看那問卷回來的品質是不是你要的、A跟B當中會不會有邏輯的衝突。有一些很細節的東西。所以當真的有DATA跑出來的時候你的PROJECT已經做一半了。我們會有統計師幫你做報表，你要跟他說你要什麼跟什麼的交叉分析之類，我可能要年齡與地域、性別與教育程度。 然後就是做分析數字。接著就瘋狂的做PPT。真的很累人。雖然才兩個月，不過說實在的我的PPT技巧就是在那時候練起來的。 Q：處理問卷還滿煩瑣的吧？ 吳：其實上班之後很多事情都很繁瑣吧！ 那個時候帶我們的那個mentor，他跑完的交叉報表從地上堆到這邊（與坐著的肩膀同高）。每次寫有交叉分析的報告都超厚的，你還是得寫。其實也是看客人到底要知道什麼資料，很多detail的東西。還有PPT，一個一個在那邊慢慢的調，非常浪費時間。但我還是覺得那是滿有趣的工作，除了loading很大之外。 Q：所以那時候學姐就發現自己沒那麼適合這工作，中間離職一段時間，有學長介紹現在的工作？ 吳： 對，其實這也算誤打誤撞。我也沒有想過自己要做科技業，進來然後就一路做了這麼多年。 Q：那學姊覺得Sales這份工作有趣嗎？ 吳：嚴格來說算有趣，因為有很多事情能讓你決定。我覺得同樣的job function在不同公司不同部門會有不同的狀況，在我們部門，我們老闆是比較開明的那種，所以你有任何想法都可以提出來，如果他覺得你合理、邏輯上是對的，那你就是對的，所以你會覺得你是有影響力的。尤其是當你在原廠，原廠執行你想的東西的時候 ，整個台灣都在執行你的想法，這是有趣的部分，但是就會有很多數字阿blablabla很多這些的東西。 然後sales也有很討厭的東西，就是為什麼老闆把我轉成不揹account。因為台灣的channel，尤其是手機channel， 通訊的channel基本上是非常龍蛇混雜的一個圈圈，你遇到的人可能會跟你吃檳榔阿、喝酒阿，就是比較low一點的會這個樣子。如果你是對到代理商level或大一點的經銷商還好，代理商基本上都是上市上櫃的公司，其實你會知道說，那些所謂代理商的老闆跟我們做辦公室的人有些東西是不一樣的。龍蛇雜處的問題是我覺得比較困苦的地方，尤其當我是一個女生的時候。然後會遇到怪咖，很奇怪的消費者。 Q：在學姐的資料中提到PM的經驗，可以說明一下PM的function嗎，尤其是學解作的variant pm？ 吳：其實pm這種東西在實務可以有很多種的定義，它可以是project manager 或是product manager。在這裡面的ERP PM比較像是project manager。 所謂的variant pm其實是比較科技業的用詞，在htc我們叫sku.。譬如現在生產一隻手機，但是出到不同國家的手機裡面東西要不一樣，即使它們長得很像。例如德國可能要一個不一樣的顏色、英國要掛不一樣的品牌。所謂的sku就是一個彩盒，你買手機裡面有這麼多東西，裡面的所有東西都有料號，所以就是一串料號組成的，那就是bom。所以裡面這麼多的東西只要有一個不一樣，他就是一個新sku.。譬如說一樣在台灣，出給台哥大和中華（的手機）就不一樣，我開機就要有台哥大的畫面。或是例如出給像荷比盧那種多語言的國家，就要選說明書只有兩種語言時，要有德文還是法文的？所謂的variant pm 就是在管理這些東西。還有就是要跟工廠溝通，我這個bom這樣出對不對？或是趕時間的時候，跟他說我這個bom要先出之類的。如果說對科技業有興趣的話可以發現科技業pm分很多種，可能是variant 也可能是sales，比較簡單的說他就是那個帶project的人。 <span> </span> 後來我做久了，就想當那個真正帶project的人，而不只是接收指示建bom的人。因為這個pm operation的程度比較高一點，所以後來我就申請很多不同的工作，多半是pm。其實現在這個工作我當初是申請pm，只是跟大老板面試完後，他們決定要給我sales。我一開始還滿掙扎的，因為印象中的sales都是要跟人鞠躬哈腰之類的。所以我也是問了很多同事同學，那有個同事跟我說當sales會比較累，但如果要試的話，年輕的時候試一下，就變成現在的channel sales<span>。</span><span> </span> Q：那channel sales的具體工作內容是？像促銷活動之類的嗎？ 吳： 廣告海報之類的在我們公司是marketing commercial負責。我們部門最能控制的其實是這手機在台灣可以賣多少價格。公司會給我們一個sales的成本，然後我們可能就會算代理商要多少pa的毛利，經銷商要多少pa的毛利，算出來後應該要多少賣價。 我們念書時說要用4p來算，看競爭者的價格啊、你target user是哪個年紀的啊、可以afford起多少啊再看成本訂出價格。但在實務界可能就是看代理商、經銷商要賺多少錢加上去，可能是兩萬。最後可能再看看現在市面的產品，規格相當的，我不能比他們貴很多，最後定出價格。 Q：聽起來像是各個sales沒有一個統一的定價。所以你們有能力去談定價，只要有一個在經銷商要賣到多少的底線？ 吳：不太是。台灣通路的操作比較像是一種標準化的狀況。全台灣可能有5000家經銷商，同時都跟聯強進貨，基本上他們進貨的價格都差不多，上下價差100、200而已。這種差距可能是在一次進多少台。其實大部份都在一個range。這個部份原廠能掌握的不多。我們公司在通路是有名的硬，可以將價格掌握在一個明確的價格。 那如果談到promotion，原廠的promotion我們當然能定。譬如說我們現在訂出就是兩萬，但市場上Iphone賣一萬九千九，那該怎麼辦？<span>我們就要想辦法去看哪裡可以省，或是看我們有什麼可以送。</span>可能送一顆8G、16G的原廠電池。因為這種產品在通路上價格其實down很快，可是毛利有限，因為3C產品毛利pa數都比較低一點。如果純粹用價格作比較的話比較血淋淋，你降價1000對方也降那該怎麼辦？所以有時候就會用promotion的方式去混淆消費者。兩萬的手機送8G的記憶卡可能消費者認為記憶卡賣價1500，那手機18500可以接受。當然我們原廠買記憶卡的進價一定比較低，毛利該砍的都砍，有量又有價再談，可能1000就買到了。這就是我們可以操作的地方。 Q：那會直接跟消費者面對面嗎？ 吳： 基本上不太有，通常都是（面對）經銷商。我在資訊月的時候遇到過，當他（消費者）知道你是原廠的時候，就會鬧更兇。有一次我在顧攤子，有個消費者就一直盧我同事，說「這手機怎麼用？你昨天跟我說這樣用不對……」態度非常非常差，然後我就覺得這樣不對。於是我就就很客氣地跟他說：「先生不好意思，我們這裡是業務，不是專門的工程師，有些專門的東西我們沒有辦法幫你解答，這邊有我們的客服電話…...然後我只是一靠過去說「先生不好意思，他就不客氣的說「你哪位？」然後就開始踢椅子、說要找人來啊、什麼什麼經理阿、打電話給我們家客服說「你現在要怎麼處理？」這時候我就會覺得很不好玩。這應該就是環境啦，通訊應該就這樣。 另外就是，只要是做通路都會遇到的，A這個經銷商跟你講說「B為什麼可以賣這麼便宜？」那你要怎麼反應？PChome問「Yahoo為什麼賣這個價格」、Yahoo問說「PChome為什麼賣這個價格？」你就要從中去協調這件事情，所以有好玩也有不好玩的地方。 Q：是不是會常常被罵啊？ 吳： 其實不太會啦，畢竟我們算是原廠，又更上游。基本上經銷商我們不可能每個都看過，一定是選擇性的去看，如果我們覺得態度不好或不OK，那其實沒有必要繼續溝通下去，我們就不派一個人特別去照顧它。這種的基本上就交給代理商，代理商也有代理商的業務，那他們的業務就比較可憐，因為代理商的業務沒辦法control任何事情，影響力又更小。價格是代理商的PM去談，跟代理商的PO談量價，有一點像是跟經銷商說我們現在有什麼什麼活動，然後月底要收帳款了，然後就會知道說你貨款還沒交，這種的業務就是像你們講的那種，印象中那種整天鞠躬哈腰被罵的業務。因為他必須cover所有廠商，只要有經過他的都必須cover，所以沒辦法去選擇。 Q：既然原廠大部都跟代理商做接觸，那為什麼會有跟經銷商接觸的時候？ 吳： 每個公司的做法不太一樣，但是基本上都是這樣子：現在我將一百K賣給代理商，我一定希望我還有下一個一百K，所以代理商沒有賣完這一百K之前，基本上我的下一個一百K是賣不進去的，所以我們要想辦法幫他賣。我們要挑幾家大的經銷商。因為80/20，可能挑個20%的經銷商就可能cover 80%的銷貨收入，而且代理商它品牌這麼多，它不一定會focus在你的產品上，所以你要把那一百K賣掉，你不可能只是一直跟代理商說你趕快賣你趕快賣，因為同時可能有十幾個品牌跟他講這件事情，所以他不會一直focus在你上面，就有種一直靠它不如自己來這種感覺，所以就會挑幾個比較大的經銷商來看。 例如A是經銷商，我是原廠，B是代理商，那我叫B去賣給A，然後B又一直去賣別的品牌，但是我又跟你們講好，A就多少價格，因為你的成本我知道，這就是為什麼原廠的POWER比較大，因為代理商訂多少價格，還有我也有預算，就是所以POWER比較大一點。 Q：在這些過程中，有什麼特別重要的技巧可以跟學弟妹分享嗎？ 吳：我自己很想分享的是出社會後的心態。當然每個人個性都不一樣，我自己是比較硬的那一種，可能跟人家講的時候會覺得「你這東西怎麼會不懂「，可能會起衝突。近幾年我才覺得溝通的技巧很重要。 還有團隊工作能力。其實普遍來講，在業界，我們學校的團隊工作能力是真的有比較差的。因為我們太習慣一群人討論事情，ABCDE誰也不服誰，但大家還是好朋友。可是有時在工作上一定要達成共識，但我們又往往覺得自己是厲害的，所以難被說服。但我們自己做一件事的能力是強的，在唸書過程時常都是這樣。作報告，第一二三段分下去，分著統整。我們時常這樣。但在工作上就是要關在一起，一起把它弄出來。這些都是soft skill，但很重要。有些人可能天生比較好，有的人可能就是欠磨練。 科技業中這麼多PM，他就是要統整各個部門。當中一定有灰色地帶。每個部門你不想做我也不想，那過程中哪個部門出包了，PM就是要on schedule，你就要努力把他們搓出來。你不能搓到最後事情都自己做也不能得罪所有人。所以溝通技巧非常重要。這種東西在玩樂當中或是唸書當中沒有辦法得到。 「在整理訪談的過程中，發現佩玲學姐講話非常地有調理，也很有重點。或許這是sales所必須要有的特質，或許這是學姐自身的個性使她適合成為一個sales、一個PM？無論如何，相信學姐的分享會帶給尚未知道未來要做什麼的同學一些鼓勵、一些方法，大三大四的同學，紛紛開始決定未來的方向，跟身邊的人一比較，往往容易徬徨跟害怕，但就勇敢面對自己的徬徨跟害怕吧！勇敢去做，做了就要做到好，就像佩玲學姐一樣。」
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